Partecipare alle fiere di settore richiede un importante investimento in termini economici, ma non solo. Le fiere, inoltre, non sono più, come accadeva in un passato piuttosto recente, l’occasione d’oro per vendere. E non sono più neppure l’unico strumento per far conoscere a un vasto pubblico il proprio brand, i prodotti e i servizi. Grazie a Internet possiamo fare tutto a distanza. Sul nostro sito descriviamo nel dettaglio i prodotti, attraverso i social network promuoviamo il marchio, fidelizziamo i clienti già acquisiti e cerchiamo di intercettarne di nuovi. E gli strumenti digitali a nostra disposizione, come sappiamo bene, non finiscono qui. Abbiamo a disposizione newsletter, blog, canali video, eccetera.

Guardare alle fiere con occhio nuovo

Ha senso, allora, partecipare alle fiere? La risposta è sì. Le fiere sono ancora un importante strumento di potenziamento del giro d’affari. Essere presenti agli eventi di settore più significativi per il proprio core business rientra in una strategia di marketing mix completa e vincente, che si affianca a quella digitale. È sufficiente selezionare uno o due fiere all’anno, senza strafare, così da evitare il rischio di perdere tempo e denaro investendo su molti fronti.

Le fiere sono ancora un importante strumento di potenziamento del giro d’affari

L’occasione di stringere nuove relazioni e incontrare di persona clienti già acquisiti e acquirenti potenziali, inoltre, si inserisce perfettamente nel solco degli obiettivi del marketing one to one, che non deve essere per forza solo digitale.

Vediamo allora tutti i vantaggi e gli obiettivi che è possibile raggiungere partecipando a una fiera di settore accuratamente selezionata. A patto di preparare un piano d’azione e di comunicazione dettagliato, per sfruttare al meglio l’occasione.

Aumentare la Brand Awarness

Notorietà e riconoscibilità del marchio non possono che trarre vantaggio dalla partecipazione dell’azienda a una fiera di settore. Soprattutto se si tratta di un evento che ha grande risonanza e/o respiro internazionale. Un’impresa presente a un evento importante ha un’ottima chance per far parlare bene di sé. Come? È sufficiente accogliere le persone allo stand, spiegare come funzionano i propri prodotti e servizi, promuovere le novità o raccontare la propria storia se si è una realtà ancora nuova sul mercato. Tutte attività che potenziano la brand awarness. Continueremo a fare quello che facciamo sempre per parlare del nostro lavoro, ma in un contesto specifico e ricco di persone interessate.

Un’impresa presente a un evento importante ha un’ottima chance per far parlare bene di sé

E quanto accade in fiera diventa ottimo materiale da condividere su tutti i canali social attivi. Inoltre, alle fiere si hanno tante opportunità di parlare con la stampa.

Intercettare i giornalisti

La risonanza legata alla nostra presenza all’evento può essere notevolmente aumentata da un bell’articolo su un quotidiano nazionale, cartaceo oppure online. Meglio ancora se la notizia viene ripresa da più testate giornalistiche. In quest’ottica, a supporto dell’attività di chi lavora nella Stampa, la cosa migliore da fare è diramare un comunicato che contenga una notizia interessante proprio nei giorni dell’evento. Molte realtà sfruttano l’occasione della fiera per presentare nuovi prodotti o servizi. E questa è una notizia. Oppure partecipano a tavole rotonde su argomenti caldi per il mercato di riferimento. Le dichiarazioni più significative tra quelle emerse nel talk possono essere anch’esse, adeguatamente confezionate, una notizia molto appetibile per i giornali.

Fare lead generation

L’opportunità di incontrare clienti, potenziali o già acquisiti, alle fiere si tocca con mano. Scambiare quattro chiacchiere di persona consentirà di facilitare il processo di fidelizzazione delle aziende o dei consumatori che sono già nel nostro parco clienti. Ma soprattutto ci aiuterà a incuriosire nuovi potenziali acquirenti. Aspettarsi di strappare tanti contratti nuovi durante la fiera è utopistico. Focalizziamoci piuttosto sul rapporto uno a uno, senza insistere troppo sulla vendita. Avremo raccolto lead preziosi per il nostro business. Ricordiamoci di ricontattare tutti pochi giorni dopo la conclusione dell’evento, per un appuntamento orientato alla chiusura dell’affare o più semplicemente per “continuare la chiacchierata”. I frutti della nostra partecipazione non saranno immediati ma nel tempo ci daranno soddisfazione. E avremo arricchito non poco il nostro database di potenziali clienti ai quali indirizzare le attività di comunicazione nel prossimo futuro.

Impegnarsi nel networking

Trovare nuovi fornitori e nuovi partner per i propri affari è da sempre uno dei punti di forza delle fiere di settore. Le possibilità di relazione offerte sono tantissime. Questo vale ancora oggi, nell’era di Internet. Facciamo una semplice riflessione. Anche quando prendiamo contatto con una nuova realtà tramite LinkedIn piuttosto che Messenger, dopo i primi messaggi, il passo successivo è sempre lo stesso: fissare un incontro di persona. Le fiere consentono di saltare i primi approcci per entrare direttamente in relazione faccia a faccia. Non sottovalutiamo l’importanza di parlare guardandosi negli occhi, di una stretta di mano, di due chiacchiere sul mercato di riferimento durante un aperitivo o un pranzo di lavoro.

Mai sottovalutare l’importanza di un discorso a quattr’occhi

I biglietti da visita raccolti durante questi eventi sono preziosissimi. Dopo ogni chiacchierata segniamo in agenda i nomi di tutte le persone interessanti che abbiamo incontrato. Prendiamo brevemente appunti sulla loro qualifica lavorativa e sull’impressione che ci hanno fatto. Faciliterà il lavoro che dovremo fare subito dopo la fiera, quando dovremo chiedere i preventivi ai fornitori che ci sono piaciuti e fissare incontri per capire se ci sono reali occasioni di partnership con altre aziende del settore.

Condividere il know-how

Le fiere sono un’ottima occasione per incontrare aziende che lavorano nello stesso settore o che sono impegnate in ambiti che hanno interessanti connessioni con il nostro core business. Mai avere paura che condividere le proprie conoscenze sia “troppo rischioso”, perché altre società potrebbero “rubarci i clienti”.

Non tutte le aziende presenti in fiera sono competitor da tenere alla larga

Ovviamente bisogna proteggere accuratamente i segreti aziendali e capire quando chi abbiamo di fronte è un rivale pericoloso. Per il resto, scambiarsi informazioni ed esperienze è vitale per creare relazioni di business che ci aiutino a crescere.

Scopriremo che non tutte le aziende presenti in fiera sono competitor da tenere alla larga, anzi. Molte aziende offrono prodotti e servizi complementari ai nostri e da un incontro possono nascere interessanti collaborazioni che faranno esplodere il giro di affari o ci consentiranno di aprirci a nuovi mercati.

Puntare al marketing one to one

Il mondo del marketing è cambiato sotto molteplici punti di vista. Oggi nessuna azienda può pensare di rivolgersi a una massa omogenea di consumatori. Anche dopo aver individuato alcuni target di clientela ben delineati è necessario mettere in campo strategie di personalizzazione dell’offerta il più possibile flessibili. Se pensare di rivolgersi ad ogni singolo cliente in modo esclusivo può sembrare utopistico, è comunque necessario tendere a questo risultato. Le fiere, pur essendo uno strumento nato ben prima del digitale, possono venirci in soccorso per sviluppare una strategia di marketing one to one efficace. Perché rappresentano uno spazio di interazione e condivisione ad alto potenziale.

Le strategie di comunicazione vanno personalizzate, nessuna azienda può più rivolgersi a una massa omogenea di clienti

Come sottolineano gli esperti di settore, le 5 I del marketing digitale one to one sono: Identificazione, Individualizzazione, Interazione, Integrazione e Integrità (Pepper e Rogers, “The Five I’s of One to One Marketing”, Integration The VLSI Journal, 2005). Accanto agli strumenti digitali di interazione, quattro chiacchiere in fiera sono un ottimo modo per ottenere informazioni finalizzate a conoscere meglio i clienti (Identificazione), capire a fondo quali sono le loro esigenze (Individualizzazione) e aprire un dialogo proficuo (Interazione). Inoltre, le informazioni raccolte saranno utili per coordinare tutte le attività di marketing in funzione delle specificità dei singoli o di piccoli gruppi di clienti (Integration). E sono preziose per muoversi in maniera coerente, così da facilitare fidelizzazione e fiducia (Integrity).